皆さんこんにちは。
今回はプレゼンで苦しむ悩む方（僕もです）を対象に、結果や効果がすぐにわかるプレゼンの秘訣をご紹介したいと思います。
小手先のテクニックというよりも、姿勢や捉え方。そもそもにして…という内容ですので、離脱せずに最後まで読んで頂けますと嬉しいです。文中に広告もいれておりませんので。
Contents
藤原 和博 とは
ウィキペディアを参照させて下さい。
ふじはら かずひろ
誕生日：1955年11月27日
略歴
1974年：東京都立青山高等学校卒業
1978年：東京大学経済学部卒業
1978年：リクルート入社
事業営業統括部長、新規事業担当者等。
1993年：ロンドン大学ビジネス・スクール（LBS）客員研究員
1996年：リクルート社フェロー
※フェロー ＝ 大学・企業などの特別研究員
2002年：杉並区教育委員会・参与（教育改革担当）
2003年4月：杉並区和田中学校校長に就任
2008年3月：5年間の任期満了により、同校校長を退任
2014年4月：武雄市特別顧問
2016年4月：奈良市立一条高等学校校長に就任
2018年3月：同校校長を退任
DeNAの南場智子氏、バンダイの松永真理氏とは古くからの関係とのこと。
メディア露出や著書も多く、これらについては以下をご参照下さい。
東大の経済学部出身ということで、地頭は当然、経済や経営については雲の上のような人であるわけです。（僕から見て）
セミナーも多く開催されており、規模も大きく数百人を導入しているようです。
そんな藤原氏について僕が何を書くんだという感じですが、悩める脳に突き刺さった内容がありましたので、備忘録もふくめて同じ境遇の方の
救いになれればと。ある意味拡散記事でもあります。それでは本題に入ります。
相手の頭の中を編集する=プレゼン
【相手の頭の中を編集しながらプレゼンする】
結論からいくとこれです。これを心がける。
ではどういうことかを僕なりの解釈で書いていきます。
自己紹介になっていないか？
僕は理解を求める場において、それが一体何なのかを細かく説明することに集中していました。営業先やメール、電話、自社のWebページ構成、社内会議の時などです。プレゼン資料の完成度には力を入れており、必要に応じてフォトショップでの画像作成、プレミアで短い動画などを制作し素早い理解に努めていました。また、その反響に一定の満足を得ていました。
が、どうしても専門的な要素を語る時、肌感で「あまり伝わってなさそうだな…」と感じながら説明を続けている自分がいることに気づきました。
それがきっかけで藤原氏を知ることになる訳ですが、氏の教えとしては【自己紹介とプレゼンは違う】という部分から話はスタートします。
自己紹介とプレゼンの違い
・自己紹介
相手の頭には残りにくく、自己認知である。自分の頭の中にあることを起承転結で流れるように語る。これは全て自己紹介になる。
・プレゼン
相手の頭の中を指す。相手の頭の中に映写室があると仮定して、その映写室に何を映すかという行為。
ここまでOKでしょうか？これを理解しないと続きを読んでも意味がありません。理解したならばスクロールをお願いします。ステップに入ります。ステップはたったの2つ。
その①相手の世界観をヒアリングせよ
映写室に何を映すかは、相手の頭の中に何のパーツがあるかを知る必要があります。それを知らないと、何も映すことは出来ません。なので、プレゼンの前に行うヒアリングがものすごく重要です。小学生に足し算引き算を教える時は、リンゴやみかんを用いて説明しますが、それに該当します。何を知っていて何を知らないのか。当然これから提案（プレゼン）しようとしていることは知らないことな訳だから、それにたどり着くためのパーツや状況を探し出す。目的はパーツや状況の把握です。
その②世界観の中で説明せよ
提案したいものがシャンプー（C）だとしたら「昔使っていらしたAという商品と、最近気になるとおっしゃっていたYという商品の良さを足して2で割ったものがCです」というと分かりやすいですよね。こんな簡単にはいきませんが、やりたいことはこういうことな訳です。事前のヒアリングによってAという商品と、Yという商品を聞き出せていれば、このような説明が可能になる。
例としてもう1パターン。「今は髪がパサパサですよね？パサパサが治っても維持できないと意味がありません。その両方を可能にするのがCです」前者はパーツを使い、後者は状況を使っています。共に正解です。
いかがでしょうか？もうOKですよね。説明時間の80%をヒアリングに使ってもいいくらいヒアリングは重要です。
注意！例え話ではない
今回の内容で気をつけなければならないのは、たとえ話ではないということです。例題としてシャンプーがありました。そして答えも二つありました。両方ともシャンプーに関連する内容で説明しています。全く関係ない要素を用いた「例え話」を展開している訳ではありません。必ず、関連する内容で説明しないとダメだということです。
まとめ
相手の世界観の中で（頭の中で）プレゼンをすると、相手は自分の考えだと思うため、プレゼンの成功率がグンと上がります。
大事なことなので、言い方を変えてもう一度。
自己紹介や説明は自分の頭の中のものを言うこと。プレゼンとは相手の頭の中である。一番理想的なのは、相手の中にある要素を使い、それを編集しながらプレゼンを行う。
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いかがでしょうか？
言い方が悪いですが、下手な営業マンは自己紹介を永遠と行っているように見受けられます。自己紹介が終わって「いかがですか？」と言われても「うーん。検討しておきます（イメージが湧かない）」と。
今回の手法を行なって断られる場合、断り文句で終わらず、具体的なお断り理由が聞けるはずです。これはサービスの向上や、今後のプレゼン方法に強い影響をもたらすものなので、ただの失注で終わることはありません。
タイトルにある【理解することは1つだけ】というのは「簡単だよ。」という訳ではありません。今回の手法は実際やってみると難しいです。ヒアリングは難しい。だからこそ価値がある。だからこそ習得する必要がある。本質的なヒアリングを習得すれば率があがるだけでなく、多くのプラスを呼び込むことが出来ると実感しています。話し上手よりも聞き上手が重宝されるのはこれが理由ですよねきっと。
営業や社内プレゼンで悩んでいる人は早速明日から実践してみて下さい。
共に成長しましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
今後、藤原さんの影響を大きく受けると肌で感じています。
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